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Compra por impulso: Quais são os fatores que fazem vender mais?

Compra por impulso: Quais são os fatores que fazem vender mais?

Autor do livro Compras por Impulso, Gilberto Strunck explica quais os mecanismos envolvidos neste processo e quais as estratégias que as marcas podem criar para aproveitar este momento de consumo

Por Cláudio Martins, do Mundo do Marketing | 11/11/2011

claudio@mundodomarketing.com.br

A compra por impulso tem ganhado importância ao ponto de passar a ser um dos itens cada vez mais relevantes nas estratégias de Marketing das empresas. Para colocar tais iniciativas em prática é necessário ter um conhecimento do comportamento do consumidor e criar atrativos que despertem a atenção dos clientes que justifiquem racionalmente o motivo da compra. Parece fácil, mas poucas empresas conseguem obter resultados realmente surpreendentes.

 

Ao implementar estratégias baseadas neste comportamento, é necessário que os departamentos de Trade Marketing e Shopper Marketing – ainda recentes em muitas companhias – estejam amadurecidos e em sintonia para que a experiência de marca, tanto no varejo ou em lojas próprias, seja forte o suficiente para gerar um encantamento inicial no consumidor e atraí-lo para o interior do ponto de venda.

 

Gilberto Strunck, autor do livro “Compras por Impulso” e sócio diretor da agência Dia Comunicação, orienta as empresas a se preocuparem não somente em como tornar os consumidores e clientes regulares, como também mais conscientes em relação a questões como o consumismo, o futuro das novas gerações e o impacto deste comportamento para a indústria, o varejo e as marcas. Leia a íntegra da entrevista ao Mundo do Marketing.

 

Mundo do Marketing: As pessoas estão comprando mais ou menos por impulso hoje?

Gilberto Strunck: O Brasil é o país com o mais alto de índice de compra por impulso do mundo. Um dos fatores que influenciaram para este resultado foi a chegada de uma quantidade gigantesca de consumidores ao mercado, com o aumento de renda, principalmente das classes C, D e E.

 

Mundo do Marketing: Sempre se falou que a classe C compra mais por custo-benefício. Esta realidade está mudando?

Gilberto Strunck:  O que a gente sabe das pessoas, que não são somente da classe C, mas sim D e E, é que quando eventualmente sobra dinheiro, eles adquirem produtos de marcas mais caras. Na prática, a compra por impulso para a classe C é adquirir itens que caibam no bolso, o que é válido também para compras a prazo. Isso tem gerando uma inadimplência dos consumidores que se encantaram com produtos caros e agora estão pagando com atraso suas dívidas.

 

Mundo do Marketing: Na questão de compra por impulso, qual a importância do ponto de venda?

Gilberto Strunck: Primeiro é preciso compreender a entrada do varejo virtual nos hábitos de consumo dos brasileiros. Existe sim a compra por impulso (pela internet), mas não há a satisfação imediata do produto desejado pelo consumidor, devido ao prazo de entrega. Também depende da natureza de itens como livros e músicas online, que podem ser adquiridos de imediato. A diferença em relação ao varejo real é a experiência de marca, que acontece na prática e é mais profunda (no ponto de venda). Na internet, o estímulo é apenas visual e sonoro, enquanto na loja, pode-se ter contato com o cheiro, o sabor e o tato.

 

Mundo do Marketing: A tecnologia também tem auxiliado na compra por impulso ou ela tem afugentado os consumidores?

Gilberto Strunck: Há dois fatores a serem avaliados. Primeiro, a tecnologia deve ser muito amigável e simples de ser trabalhada. A geração que nasceu no digital tem mais facilidade e apreço por esses inventos. Mas este encantamento se dá na forma como ela tem sido oferecida, porque se fosse mais complicada, não atrairia tanto a atenção. Por outro lado, a inserção da tecnologia na sociedade fez com que tivéssemos uma quantidade gigantesca de produtos e serviços oferecidos, que pode confundir as pessoas. A segmentação hoje está se tornando excessiva. É importante ter um produto feito sob medida para o consumidor, mas é preciso ressaltar até que ponto se poderá identificar, entre o mix ofertado, que há um item feito sob medida para o cliente. 

 

Mundo do Marketing: Quais são os fatores que influenciam nas compras por impulso?

Gilberto Strunck: Primeiro, o lado direito do cérebro é estimulado. Ao visualizar uma vitrine que agrada, o consumidor pode entrar, mesmo sem dinheiro, e adquirir algo com a possibilidade de utilizar um cartão de crédito. Até este momento as decisões foram tomadas no nível irracional. A razão passa a trabalhar quando o cliente experimenta a roupa, sente o caimento e o tecido. Daí a importância do design nos dias de hoje.

 

Mundo do Marketing: Como se dá a compra por impulso nas lojas conceitos?

Gilberto Strunck: Os consumidores têm o hábito de visitar sempre as mesmas lojas, adquirindo os mesmo serviços e produtos, até o momento em que alguma recomendação pessoal seja forte o suficiente para quebrar o círculo. A solução para o varejo é sempre possibilitar que as pessoas que frequentam estes pontos de venda tenham novos estímulos para ficarem mais tempo no local e comprarem por impulso. O varejo dá as cartas nesta relação, ele consegue estar com o produto ou serviço e, ao mesmo tempo, próximo ao consumidor. 

 

Por exemplo, quando o clima muda, o varejista pode alterar as vitrines com roupas de frio para peças voltadas para um tempo mais ameno, de modo mais rápido. Já a indústria não consegue fazer isso. O varejo pode identificar de maneira mais eficaz o que o consumidor deseja. Na loja conceito, esta experiência se torna mais completa, principalmente se for uma marca da indústria. Este é o fenômeno das indústrias criando estabelecimentos próprios para ampliar a divulgação dos seus produtos, enquanto no varejo as marcas próprias estão se tornando indústria.

 

Mundo do Marketing: A compra por impulso está relacionada à conveniência, sobretudo com o fenômeno das lojas nos postos de gasolina?

Gilberto Strunck: Não necessariamente. Quando as lojas de conveniência foram implantadas no Brasil, os preços eram muito elevados e o ticket médio, ainda hoje, é baixo. Elas estão mais acessíveis, mas o posicionamento de preço alto permanece na mente dos consumidores. Embora se possa comprar em lojas de conveniência por impulso, a preferência é por outras categorias do varejo. 

 

O que vale sempre é o inusitado, o encantamento. É muito difícil não comprar por impulso hoje, o exemplo mais claro é a pipoca do cinema: quando o consumidor vai com a intenção de assistir a um filme, ao passar pelo ponto de venda, acaba pagando pela pipoca mais cara do Brasil.

 

Mundo do Marketing: Quais as categorias mais propícias para a compra por impulso?

Gilberto Strunck: Não há uma categoria específica. Normalmente são produtos de preço baixo, pela facilidade de acesso. Na prática, é preciso entender qual é a ocasião distinta de consumo. Por exemplo, quando um consumidor vai a uma padaria, ele pode querer comprar pães, fazer um lanche ou comprar bolos e doces para uma festa. Em cada um destes momentos, pode-se explorar uma estratégia que induza a compra por impulso, oferecendo uma promoção, descontos, ou dizer que a próxima fornada vai demorar para sair e indicar outro pão. É o caso da livraria Cultura. Nos pontos de venda, há diferentes zonas por onde o consumidor passa. Na entrada das lojas, quando o cliente está saindo de uma velocidade para outra, os lojistas costumam expor os lançamentos e últimas coleções para gerar um encantamento maior. Após este momento, os clientes passam para as chamadas zonas de cognição, áreas onde precisarão de um pouco mais de tempo para interagir com os livros e publicações. Para prolongar esta experiência, a Cultura oferece cadeiras, permitindo que o consumidor permaneça por mais tempo na loja.

 

Mundo do Marketing: O que pode influenciar mais na compra por impulso? O ambiente, o preço, o próprio produto ou a ocasião de compra?

Gilberto Strunck: É o conjunto. O ser humano é um ser policrônico, fazendo muitas coisas ao mesmo tempo. O desafio para provocar uma compra por impulso, transformando momentaneamente o comportamento de policrônico para mononcrônico, chamando a atenção da pessoa para o produto pode ser difícil, por exemplo, no varejo, onde se tem mais de 70 mil itens expostos, ou em uma loja de conveniência com três mil itens. Deste total, apenas 10% é percebido e um volume bem menor ganha atenção. É preciso desenvolver alguma apresentação, quer seja um cartaz ou o preço, para conseguir alguns segundos de atenção da pessoa e ao mesmo tempo oferecer algo que justifique racionalmente a compra.

 

Mundo do Marketing: Há alguma receita específica que possa ser aplicada no ponto de venda?

Gilberto Strunck: Na verdade deveria ser uma macro-receita. Primeiramente é preciso chamar a atenção, despertar o desejo e justificá-lo com alguma alternativa racional, para transformar o desejo em uma necessidade. 

 

Mundo do Marketing: De forma geral, as marcas e o varejo têm trabalhado bem a compra por impulso?

Gilberto Strunck: Várias sim, outras não. A diferença consiste na promessa e na entrega. O Marketing tem como foco estabelecer valor de marca para o consumidor. Mais adiante, o Trade Marketing e o Shopper Marketing vão fazer a comunicação para o comprador, que não necessariamente é o consumidor. Em geral, os departamentos de Trade Marketing nas empresas foram criados a partir da década de 1990, são muito recentes. O que havia anteriormente era uma briga entre a indústria e o varejo para vender ao consumidor. O setor de indústria passou a compreender que não adianta apenas fazer o sell in, quando o varejo não consegue cumprir com o sell out. 

 

Esse comportamento deu origem a esses departamentos, para melhorar o relacionamento entre os parceiros. A partir deste momento, passou-se a criar soluções nos canais do Trade e na comunicação para o shopper, mas que só puderam ser implementadas em grandes redes de varejo. Apesar da eficácia deste modelo, ele é complicado de trabalhar e executar. O que mais se vê é uma bela publicidade e quando o consumidor chega à loja não encontra o mesmo cenário, deixando a entrega um ponto abaixo da oferta, o que pode interferir na compra por impulso.

 

Mundo do Marketing: O Trade Marketing também colabora muito na questão de comprar por impulso, uma vez que o setor trabalha próximo ao Gerenciamento de Categoria?

Gilberto Strunck: Sim, mas o Gerenciamento de Categoria pressupõe uma confiança muito grande do varejo em relação à indústria, pois as empresas sabem que estão entregando informações importantes para o setor. Essa é uma relação muito sofisticada. Um exemplo é o que fez a Coca-Cola, que ao vender seus produtos para a mesma bandeira de um varejista, em um mesmo bairro, identificava quais as embalagens e produtos que deveriam ser vendidos em cada unidade, de acordo com o comportamento dos consumidores.

 

Mundo do Marketing: E como seria em relação ao shopper?

Gilberto Strunck: Para o shopper, a comunicação seria dentro do varejo. A Coca-Cola já tem o seu departamento de Shopper Marketing cuidando deste aspecto da relação. Outras empresas, no entanto, ainda estão desenvolvendo as suas áreas de Trade Marketing e não atingiram esta sofisticação. Um dos desafios para a implementação é saber de onde virá a verba para o Trade. Este é um exercício novo para as companhias.

 

Mundo do Marketing: Promoções e ativação também ajudam na compra por impulso?

Gilberto Strunck: Sim, e muito, sobretudo proporcionado visibilidade, sendo um dos fatores que alteram o estado do consumidor de policrônico para monocrônico. Mas é importante não utilizar apenas este recurso, pois pode queimar a imagem da marca. 

 

Mundo do Marketing: Até que ponto uma compra por impulso pode se tornar recorrente?

Gilberto Strunck: O objetivo é esse. O dever de uma marca é gerar experimentação a partir da compra e tornar o comportamento regular. Isso implica que a iniciativa seja feita com frequência, para que outros consumidores possam experimentar e se converterem em clientes regulares. Mas essa não deve ser a estratégia única das empresas, e sim complementar, pois depende se as companhias adquiriram espaços para gerar a experimentação ou se é o próprio varejo o responsável pelo contato com a marca.

 

Mundo do Marketing: E como fica a relação entre consumo e consumismo?

Gilberto Strunck: Nos últimos 30 anos, um terço dos recursos naturais da Terra foram exauridos. Apesar deste cenário, é preciso compreender que é o consumo que movimenta a engrenagem do mundo. Quando surgiu a crise nos Estados Unidos, o então presidente George Bush alertou os norte-americanos a não pararem de consumir e liberou crédito. Se a população diminui o ritmo de compras, por conseguinte todos saem perdendo, o varejo, a indústria, os colaboradores e os próprios consumidores. Neste sentido, o consumo é uma coisa boa. Mas a fronteira entre o consumo e o consumismo é algo que devemos conhecer profundamente para evitar exageros e prejuízos para o planeta.

 

Mundo do Marketing: As novas gerações vão aderir a este pensamento?

Gilberto Strunck: Dentro da escolha de compras, a preocupação se uma marca está devastando ou não o meio ambiente será cada vez mais presente. Os fatores de responsabilidade social e sustentabilidade passarão a ser introjetados com mais força na mentalidade dos consumidores. Estes critérios serão responsáveis por garantir o futuro das próximas gerações. E o varejo é um dos principais atores nesse processo, pois as mudanças são cada vez mais ditadas por este setor do que pelo consumidor.

  

fonte: www.mundo marketing.com.br

Merchandising Agora! Fatores.

Os fatores fundamentais são:

VARIÁVEL ECONÔMICA: NOS LUGARES ONDE O DESENVOLVIMENTO ECONÔMICO É MAIOR, COMPRAS POR IMPULSO TAMBÉM CRESCEM. POR TANTO, EM LUGARES MAIS DESENVOLVIDOS, HÁ QUE REALIZAR MAIS INVESTIMENTO EM MERCHANDISING..
VARIÁVEL SÓCIO-CULTURAL: TODAS AS SOCIEDADES POSSUEM VALORES E NORMAS DETERMINADAS, QUE LHES FAZEM ATUAR DE DIVERSA FORMA. DEPENDENDO DO ESTADO OU REGIÃO ONDE ATUEMOS, NOSSO MERCHANDISING TEM DE ADAPTAR-SE A ESTAS NECESSIDADES. AS CORES NÃO SIGNIFICAM O MESMO EM SALVADOR QUE EM PORTO ALEGRE, POR EXEMPLO..
VANTAGENS COMPETITIVAS E CONCORRÊNCIAS CHAVES: DEVEMOS CONHECER MUITO BEM QUAIS SÃO NOSSAS DIFERENÇAS COM A CONCORRÊNCIA E O QUE MELHOR SABEMOS FAZER, JÁ QUE É POSSÍVEL QUE NOSSOS RECURSOS E CAPACIDADES DO MOMENTO MARQUEM AS DIFERENTES POSSIBILIDADES DE DESENVOLVIMENTO DE MERCHANDISING..
REPRESENTANTES, DISTRIBUIDORES E ATACADISTAS: É FUNDAMENTAL A RELAÇÃO COM OS REPRESENTANTES, DISTRIBUIDORES E ATACADOS. É TÃO IMPORTANTE QUE ESTA RELAÇÃO DEU LUGAR À DISCIPLINA DO TRADE MARKETING. EFETIVAMENTE, É FUNDAMENTAL ENTENDER QUE A MELHOR FORMA DE VENDER MAIS PRODUTO E SATISFAZER AO CLIENTE É COLABORANDO ATIVAMENTE COM OS DISTRIBUIDORES E ATENDENDO A SUAS DIVERSAS NECESSIDADES..
MERCADO ATUAL: DEVEMOS CONHECER AS VARIÁVEIS QUE AFETAM A NOSSO MERCADO, O POTENCIAL DE CRESCIMENTO, EM QUE ETAPA SE ENCONTRA (INTRODUÇÃO, CRESCIMENTO, MATURIDADE OU DECLIVE) JÁ QUE ISTO MARCARÁ AS DIFERENTES POSSIBILIDADES DE EXPLORAÇÃO DO MERCHANDISING..
CONCORRÊNCIA ATUAL: O BENCHMARKING É FUNDAMENTAL NESTE CASO. É NECESSÁRIO CONHECER AS BOAS PRÁTICAS DA CONCORRÊNCIA..
CONSUMIDOR: QUIÇÁ, JUNTO COM O DISTRIBUIDOR E O PRODUTO, SEJAM OS FATORES MAIS IMPORTANTES À HORA DE PÔR EM MARCHA UM MERCHANDISING ADEQUADO. POR ISSO NOS DETEREMOS MAIS NESTE PONTO.

Simulação de uma loja

Merchandising Brasil

Nos corredores de supermercados, lojas de departamento, auto-serviços e especializadas, acontece uma “guerra silenciosa” e bastante visual. São promotores e mais promotores lutando por cada centímetro de gôndola, cada espaço no interior da loja, é uma correria total, por isso considero todo promotor de vendas um herói, pois é muito difícil enfrentar uma “guerra” destas todos os dias em seu trabalho.

Muitas grandes empresas por saber dessa disputa acabam “comprando” os espaços dentro das lojas, oferecendo alguns benefícios ao varejista, como desconto em compras, viagens e até valores em dinheiro. Assim, não precisam participar dessa luta por espaço, pois desse modo, o espaço da marca no PDV está garantido. Dificultando ainda mais a entranda de novas empresas no mercado.

E para explicar o porquê dessa disputa tão intensa no PDV vamos falar um pouco da nossa percepção, pois é através dela que utilizamos nossos cinco sentidos humanos. Abaixo vou colocar os dados de como aprendemos através desses sentidos, segundo uma pesquisa Veronis, Shler & Assoc.:

1. 83% – Visão;
2. 11% – Audição;
3. 3,5% – Olfato;
4. 1,5% – Tato;
5. 1% – Paladar.

E é exatamente nessa seqüência acima que são investidos os recursos para merchandising,  por isso, disputar sempre o melhor posicionamento do produto no PDV é essencial, pois assim que o consumidor enxerga o seu produto primeiro que o da concorrência, a venda está prestes a ser garantida. Por isso o uso intensificado de displays.

Para conquistar através da audição, pode ser consideradomerchandising tanto a utilização de um produto (que tenha som) para demonstração, como nas embalagens “try-me” que é um recurso cada vez mais utilizado. Músicas que deixem o cliente mais à vontade na loja, facilitando a permanência do mesmo e conseqüentemente a compra. Ah, aquele rapaz que sempre fica anunciando as promoções no hipermercado, também é uma forma de Merchandising.

Olfato, esta ligado às compras por emoção, um perfume ou cheiro dá personalidade ao ambiente e provocam lembranças, desejos e sentimentos como fome, saudade, desagrado e até de felicidade. Aquele cheirinho que sentimos quando entramos em determinadas lojas.

Tato e Paladar são os menos perceptíveis, mas nem por isso menos importantes, pois eles são essenciais nas promoções e lançamentos de produtos, pois sempre que se realiza a degustação e demonstração esses dois sentidos estão sendo usados pelo consumidor.

Com isso, espero ter ajudado a explicar mais sobre essa excelente ferramenta do Marketing chamada Merchandising. Em breve postarei mais sobre o assunto.

Dúvidas e sugestões?  Basta enviar um comentário.

Uma entrevista com uma grande profissional! Priscila Cardoso Analista de Merchandising

MERCHANDISING: PROFISSÃO CRIADA DA INTERSEÇÃO DO MARKETING COM OUTROS CAMPOS PROFISSIONAIS

A interseção do marketing com outros campos de atuação é uma realidade cada vez mais presente nas empresas. O merchandising é uma destas áreas, onde um bom profissional junta noções de marketing de varejo e design de peças e displays para definir a melhor forma de apresentar os produtos que oferece. Conversamos com Priscila Cardoso, analista de merchandising da L'Oreal, uma das gigantes mundiais do setor de cosméticos e reconhecida pelas campanhas eficientes de bom gosto nos pontos de venda. Priscila é designer formada pela UFRJ, tendo atuado anteriormente em Marketing e Direção de Arte. Concluiu recentemente o MBA em Marketing na FGV, o que possibilitou a junção das habilidades mencionadas acima. Atualmente atua no Departamento de Luxo da L'Oreal como analista de merchandising, desenvolvendo trabalhos para as marcas Lancôme, Biotherm, Giorgio Armani, Cacharel e Ralph Lauren. Na carreira, já conquistou dois prêmios importantes: a medalha de Prata na categoria Case de Marketing Promocional no Prêmio Colunistas, um evento do Sebrae e da GTZ em 2005, além da premiação pela campanha Smiles Chef Club da Varig - Clube de fidelidade gastronômica ligado ao maior programa de milhas aéreas da América Latina. O que faz um analista de merchandising? Merchandising é uma ferramenta que integra atividades de marketing. É qualquer técnica, ação ou material promocional usado no ponto-de-venda que proporcione informação e melhor visibilidade a produtos, marcas ou serviços, com o propósito de motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores. O analista de merchandising é responsável pela apresentação destacada de produtos na loja, criando espaço e visibilidade. No caso de produtos de luxo, é importante manter a comunicação visual e o padrão institucional da marca, seguindo as especificações internacionais (manter a unidade). O profissional atua na área de mídia externa e interna e é responsável pelo desenvolvimento do projeto: ele planeja, avalia, desenvolve, implanta, acompanha e analisa o potencial do ponto de venda. Que habilidades são mais valorizadas para este analista?  Conhecimento na área de design, marketing ou publicidade. Saber trabalhar em equipe (gerenciar projetos), ter iniciativa e criatividade para desenvolver o ponto de venda e valorizar o produto, marca ou serviço. Um analista de marketing coloca a "mão na massa" para desenvolver o design das peças ou só participa da aprovação? Como é este processo de aprovação? O analista de merchandising participa de todas as etapas de criação de uma peça, seja ela um móvel, um display ou apenas um visual que irá compor um ponto de venda. Como funciona o processo: após o briefing passado pelo marketing, desenvolvemos o escopo do projeto e com a aprovação da equipe, chamamos o fornecedor para desenvolver o PDV (ponto-de-venda). É importante ir ao PDV para conhecer o espaço, ver os concorrentes, conhecer o fluxo dos consumidores, qual o melhor material para desenvolver projeto e observar tudo o que pode influenciar para o sucesso final do projeto. Que dicas você daria aos interessados em seguir estar carreira? Nessa área, você pode explorar a visão de PDV para varejo ou uma linha de produtos específicos, como no meu caso, de luxo. Ficar atento a esse detalhe, pois a linguagem e o tipo de comunicação são diferentes. Pensar no PDV como o canal direto ao consumidor, ou seja, nutrir da melhor maneira possível o que ele deseja encontrar ao procurar um determinado produto, marca ou serviço. É o momento de sedução com o consumidor, portanto, quanto melhor realizado, mais eficiente será o merchandising. Acima de tudo, se manter interessado não só na sua marca, mas nos concorrentes, nas tendências e não esquecer nunca as diretrizes institucionais que devem ser respeitadas para manter um padrão de comunicação.

http://www.linkedin.com/in/priscillacardoso

Indústria foca em ações no PDV para posicionamento de marca

Os fornecedores continuam investindo em merchandising nos pontos de venda. É o que mostra uma pesquisa realizada em 2010 pelo Guia Free Shop PDV com seus usuários, grupo que reúne profissionais da área de marketing e fornecedores de diferentes segmentos do varejo. Segundo o levantamento, 31,65% dos entrevistados aumentou a verba destinada a ações nos PDVs em relação ao ano anterior.

Para Roberto Flesch, sócio-diretor da Agita Brasil, empresa de marketing promocional, isso acontece por que cada vez mais as empresas encaram o ponto de venda como local de identificação e posicionamento de marca. “Houve uma alteração no foco das campanhas. Muitas vezes, a loja substitui as mídias de massa na divulgação mais direcionada”, comenta.

O levantamento aponta ainda que 58,22% das empresas pesquisadas mantiveram o mesmo patamar de investimentos no PDV em 2010, enquanto apenas 10,13% reduziram.

Apesar do alto investimento da indústria na comunicação dentro das lojas, muitos supermercadistas não aproveitam as ações como poderiam. Com isso, o resultado acaba sendo aquém do planejado. Segundo Ricardo Brener, sócio de Flesch na Agita Brasil, um dos problemas mais frequentes é a falta de estoque apropriado para suprir o aumento das vendas durante a ação.

“É muito comum a promoção começar e a loja não estar abastecida com os produtos, pois não houve um cuidado do varejista no controle de estoque. De um modo geral, a preocupação maior é da indústria, mas deveria ser de ambos. Isso tornaria o dia a dia melhor e os negócios mais rentáveis para os dois lados”, observa Brener.

Outra situação que também poderia ser evitada é o supermercado realizar duas atividades promocionais ao mesmo tempo. De acordo com Brener, isso tira o foco de ambas e, às vezes, torna o ambiente confuso para o shopper.

“Normalmente esse problema acontece por falha de comunicação no ponto de venda. As ações se dão quase que diariamente. O supermercadista tem que tratá-las como parte do processo de negociação e também buscar maneiras para que sejam melhor esquematizadas”, orienta.

Mais uma dica: criar, com antecedência, um calendário de atividades para as datas comemorativas. A partir daí, deve-se buscar parceria junto aos fornecedores para executá-las. “Além de as ações acontecerem de forma mais ordenada e tranquila, é possível ter promoções mais atrativas para os clientes, o que gera melhores resultados tanto para o supermercado quanto para a indústria”, avalia Roberto Flesch.