Compra por impulso: Quais são os fatores que fazem vender mais?

Compra por impulso: Quais são os fatores que fazem vender mais?

Autor do livro Compras por Impulso, Gilberto Strunck explica quais os mecanismos envolvidos neste processo e quais as estratégias que as marcas podem criar para aproveitar este momento de consumo

Por Cláudio Martins, do Mundo do Marketing | 11/11/2011

claudio@mundodomarketing.com.br

A compra por impulso tem ganhado importância ao ponto de passar a ser um dos itens cada vez mais relevantes nas estratégias de Marketing das empresas. Para colocar tais iniciativas em prática é necessário ter um conhecimento do comportamento do consumidor e criar atrativos que despertem a atenção dos clientes que justifiquem racionalmente o motivo da compra. Parece fácil, mas poucas empresas conseguem obter resultados realmente surpreendentes.

 

Ao implementar estratégias baseadas neste comportamento, é necessário que os departamentos de Trade Marketing e Shopper Marketing – ainda recentes em muitas companhias – estejam amadurecidos e em sintonia para que a experiência de marca, tanto no varejo ou em lojas próprias, seja forte o suficiente para gerar um encantamento inicial no consumidor e atraí-lo para o interior do ponto de venda.

 

Gilberto Strunck, autor do livro “Compras por Impulso” e sócio diretor da agência Dia Comunicação, orienta as empresas a se preocuparem não somente em como tornar os consumidores e clientes regulares, como também mais conscientes em relação a questões como o consumismo, o futuro das novas gerações e o impacto deste comportamento para a indústria, o varejo e as marcas. Leia a íntegra da entrevista ao Mundo do Marketing.

 

Mundo do Marketing: As pessoas estão comprando mais ou menos por impulso hoje?

Gilberto Strunck: O Brasil é o país com o mais alto de índice de compra por impulso do mundo. Um dos fatores que influenciaram para este resultado foi a chegada de uma quantidade gigantesca de consumidores ao mercado, com o aumento de renda, principalmente das classes C, D e E.

 

Mundo do Marketing: Sempre se falou que a classe C compra mais por custo-benefício. Esta realidade está mudando?

Gilberto Strunck:  O que a gente sabe das pessoas, que não são somente da classe C, mas sim D e E, é que quando eventualmente sobra dinheiro, eles adquirem produtos de marcas mais caras. Na prática, a compra por impulso para a classe C é adquirir itens que caibam no bolso, o que é válido também para compras a prazo. Isso tem gerando uma inadimplência dos consumidores que se encantaram com produtos caros e agora estão pagando com atraso suas dívidas.

 

Mundo do Marketing: Na questão de compra por impulso, qual a importância do ponto de venda?

Gilberto Strunck: Primeiro é preciso compreender a entrada do varejo virtual nos hábitos de consumo dos brasileiros. Existe sim a compra por impulso (pela internet), mas não há a satisfação imediata do produto desejado pelo consumidor, devido ao prazo de entrega. Também depende da natureza de itens como livros e músicas online, que podem ser adquiridos de imediato. A diferença em relação ao varejo real é a experiência de marca, que acontece na prática e é mais profunda (no ponto de venda). Na internet, o estímulo é apenas visual e sonoro, enquanto na loja, pode-se ter contato com o cheiro, o sabor e o tato.

 

Mundo do Marketing: A tecnologia também tem auxiliado na compra por impulso ou ela tem afugentado os consumidores?

Gilberto Strunck: Há dois fatores a serem avaliados. Primeiro, a tecnologia deve ser muito amigável e simples de ser trabalhada. A geração que nasceu no digital tem mais facilidade e apreço por esses inventos. Mas este encantamento se dá na forma como ela tem sido oferecida, porque se fosse mais complicada, não atrairia tanto a atenção. Por outro lado, a inserção da tecnologia na sociedade fez com que tivéssemos uma quantidade gigantesca de produtos e serviços oferecidos, que pode confundir as pessoas. A segmentação hoje está se tornando excessiva. É importante ter um produto feito sob medida para o consumidor, mas é preciso ressaltar até que ponto se poderá identificar, entre o mix ofertado, que há um item feito sob medida para o cliente. 

 

Mundo do Marketing: Quais são os fatores que influenciam nas compras por impulso?

Gilberto Strunck: Primeiro, o lado direito do cérebro é estimulado. Ao visualizar uma vitrine que agrada, o consumidor pode entrar, mesmo sem dinheiro, e adquirir algo com a possibilidade de utilizar um cartão de crédito. Até este momento as decisões foram tomadas no nível irracional. A razão passa a trabalhar quando o cliente experimenta a roupa, sente o caimento e o tecido. Daí a importância do design nos dias de hoje.

 

Mundo do Marketing: Como se dá a compra por impulso nas lojas conceitos?

Gilberto Strunck: Os consumidores têm o hábito de visitar sempre as mesmas lojas, adquirindo os mesmo serviços e produtos, até o momento em que alguma recomendação pessoal seja forte o suficiente para quebrar o círculo. A solução para o varejo é sempre possibilitar que as pessoas que frequentam estes pontos de venda tenham novos estímulos para ficarem mais tempo no local e comprarem por impulso. O varejo dá as cartas nesta relação, ele consegue estar com o produto ou serviço e, ao mesmo tempo, próximo ao consumidor. 

 

Por exemplo, quando o clima muda, o varejista pode alterar as vitrines com roupas de frio para peças voltadas para um tempo mais ameno, de modo mais rápido. Já a indústria não consegue fazer isso. O varejo pode identificar de maneira mais eficaz o que o consumidor deseja. Na loja conceito, esta experiência se torna mais completa, principalmente se for uma marca da indústria. Este é o fenômeno das indústrias criando estabelecimentos próprios para ampliar a divulgação dos seus produtos, enquanto no varejo as marcas próprias estão se tornando indústria.

 

Mundo do Marketing: A compra por impulso está relacionada à conveniência, sobretudo com o fenômeno das lojas nos postos de gasolina?

Gilberto Strunck: Não necessariamente. Quando as lojas de conveniência foram implantadas no Brasil, os preços eram muito elevados e o ticket médio, ainda hoje, é baixo. Elas estão mais acessíveis, mas o posicionamento de preço alto permanece na mente dos consumidores. Embora se possa comprar em lojas de conveniência por impulso, a preferência é por outras categorias do varejo. 

 

O que vale sempre é o inusitado, o encantamento. É muito difícil não comprar por impulso hoje, o exemplo mais claro é a pipoca do cinema: quando o consumidor vai com a intenção de assistir a um filme, ao passar pelo ponto de venda, acaba pagando pela pipoca mais cara do Brasil.

 

Mundo do Marketing: Quais as categorias mais propícias para a compra por impulso?

Gilberto Strunck: Não há uma categoria específica. Normalmente são produtos de preço baixo, pela facilidade de acesso. Na prática, é preciso entender qual é a ocasião distinta de consumo. Por exemplo, quando um consumidor vai a uma padaria, ele pode querer comprar pães, fazer um lanche ou comprar bolos e doces para uma festa. Em cada um destes momentos, pode-se explorar uma estratégia que induza a compra por impulso, oferecendo uma promoção, descontos, ou dizer que a próxima fornada vai demorar para sair e indicar outro pão. É o caso da livraria Cultura. Nos pontos de venda, há diferentes zonas por onde o consumidor passa. Na entrada das lojas, quando o cliente está saindo de uma velocidade para outra, os lojistas costumam expor os lançamentos e últimas coleções para gerar um encantamento maior. Após este momento, os clientes passam para as chamadas zonas de cognição, áreas onde precisarão de um pouco mais de tempo para interagir com os livros e publicações. Para prolongar esta experiência, a Cultura oferece cadeiras, permitindo que o consumidor permaneça por mais tempo na loja.

 

Mundo do Marketing: O que pode influenciar mais na compra por impulso? O ambiente, o preço, o próprio produto ou a ocasião de compra?

Gilberto Strunck: É o conjunto. O ser humano é um ser policrônico, fazendo muitas coisas ao mesmo tempo. O desafio para provocar uma compra por impulso, transformando momentaneamente o comportamento de policrônico para mononcrônico, chamando a atenção da pessoa para o produto pode ser difícil, por exemplo, no varejo, onde se tem mais de 70 mil itens expostos, ou em uma loja de conveniência com três mil itens. Deste total, apenas 10% é percebido e um volume bem menor ganha atenção. É preciso desenvolver alguma apresentação, quer seja um cartaz ou o preço, para conseguir alguns segundos de atenção da pessoa e ao mesmo tempo oferecer algo que justifique racionalmente a compra.

 

Mundo do Marketing: Há alguma receita específica que possa ser aplicada no ponto de venda?

Gilberto Strunck: Na verdade deveria ser uma macro-receita. Primeiramente é preciso chamar a atenção, despertar o desejo e justificá-lo com alguma alternativa racional, para transformar o desejo em uma necessidade. 

 

Mundo do Marketing: De forma geral, as marcas e o varejo têm trabalhado bem a compra por impulso?

Gilberto Strunck: Várias sim, outras não. A diferença consiste na promessa e na entrega. O Marketing tem como foco estabelecer valor de marca para o consumidor. Mais adiante, o Trade Marketing e o Shopper Marketing vão fazer a comunicação para o comprador, que não necessariamente é o consumidor. Em geral, os departamentos de Trade Marketing nas empresas foram criados a partir da década de 1990, são muito recentes. O que havia anteriormente era uma briga entre a indústria e o varejo para vender ao consumidor. O setor de indústria passou a compreender que não adianta apenas fazer o sell in, quando o varejo não consegue cumprir com o sell out. 

 

Esse comportamento deu origem a esses departamentos, para melhorar o relacionamento entre os parceiros. A partir deste momento, passou-se a criar soluções nos canais do Trade e na comunicação para o shopper, mas que só puderam ser implementadas em grandes redes de varejo. Apesar da eficácia deste modelo, ele é complicado de trabalhar e executar. O que mais se vê é uma bela publicidade e quando o consumidor chega à loja não encontra o mesmo cenário, deixando a entrega um ponto abaixo da oferta, o que pode interferir na compra por impulso.

 

Mundo do Marketing: O Trade Marketing também colabora muito na questão de comprar por impulso, uma vez que o setor trabalha próximo ao Gerenciamento de Categoria?

Gilberto Strunck: Sim, mas o Gerenciamento de Categoria pressupõe uma confiança muito grande do varejo em relação à indústria, pois as empresas sabem que estão entregando informações importantes para o setor. Essa é uma relação muito sofisticada. Um exemplo é o que fez a Coca-Cola, que ao vender seus produtos para a mesma bandeira de um varejista, em um mesmo bairro, identificava quais as embalagens e produtos que deveriam ser vendidos em cada unidade, de acordo com o comportamento dos consumidores.

 

Mundo do Marketing: E como seria em relação ao shopper?

Gilberto Strunck: Para o shopper, a comunicação seria dentro do varejo. A Coca-Cola já tem o seu departamento de Shopper Marketing cuidando deste aspecto da relação. Outras empresas, no entanto, ainda estão desenvolvendo as suas áreas de Trade Marketing e não atingiram esta sofisticação. Um dos desafios para a implementação é saber de onde virá a verba para o Trade. Este é um exercício novo para as companhias.

 

Mundo do Marketing: Promoções e ativação também ajudam na compra por impulso?

Gilberto Strunck: Sim, e muito, sobretudo proporcionado visibilidade, sendo um dos fatores que alteram o estado do consumidor de policrônico para monocrônico. Mas é importante não utilizar apenas este recurso, pois pode queimar a imagem da marca. 

 

Mundo do Marketing: Até que ponto uma compra por impulso pode se tornar recorrente?

Gilberto Strunck: O objetivo é esse. O dever de uma marca é gerar experimentação a partir da compra e tornar o comportamento regular. Isso implica que a iniciativa seja feita com frequência, para que outros consumidores possam experimentar e se converterem em clientes regulares. Mas essa não deve ser a estratégia única das empresas, e sim complementar, pois depende se as companhias adquiriram espaços para gerar a experimentação ou se é o próprio varejo o responsável pelo contato com a marca.

 

Mundo do Marketing: E como fica a relação entre consumo e consumismo?

Gilberto Strunck: Nos últimos 30 anos, um terço dos recursos naturais da Terra foram exauridos. Apesar deste cenário, é preciso compreender que é o consumo que movimenta a engrenagem do mundo. Quando surgiu a crise nos Estados Unidos, o então presidente George Bush alertou os norte-americanos a não pararem de consumir e liberou crédito. Se a população diminui o ritmo de compras, por conseguinte todos saem perdendo, o varejo, a indústria, os colaboradores e os próprios consumidores. Neste sentido, o consumo é uma coisa boa. Mas a fronteira entre o consumo e o consumismo é algo que devemos conhecer profundamente para evitar exageros e prejuízos para o planeta.

 

Mundo do Marketing: As novas gerações vão aderir a este pensamento?

Gilberto Strunck: Dentro da escolha de compras, a preocupação se uma marca está devastando ou não o meio ambiente será cada vez mais presente. Os fatores de responsabilidade social e sustentabilidade passarão a ser introjetados com mais força na mentalidade dos consumidores. Estes critérios serão responsáveis por garantir o futuro das próximas gerações. E o varejo é um dos principais atores nesse processo, pois as mudanças são cada vez mais ditadas por este setor do que pelo consumidor.

  

fonte: www.mundo marketing.com.br

8 erros que compremetem as VENDAS

O comportamento dos integrantes da equipe faz toda a diferença quando se objetiva atingir as metas do departamento.

A principal peça do processo é o próprio gestor, que precisará desenvolver habilidades extras para liderá-los, no sentido de gerar interesse e interdependência no grupo.

Veja alguns erros comuns de equipes de trabalho e perceba se se aplica ao seu departamento. Quem sabe encontre a resposta para a baixa performance.

1 – Individualismo

Um, e apenas um membro com este tipo de atitude, desencadeia o distanciamento entre os demais membros da equipe, além de promover “panelinhas” e opiniões divergentes. Cria-se um clima de desconfiança generalizada. O sintoma do individualismo é o constante e persistente comentário de favorecimento de uns em detrimento de outros. A solução é promover integrações, inicialmente freqüentes, depois manter uma constância.

2 – Ostracismo

De novo, apenas um integrante praticante de jornada de trabalho reduzida, tanto no sentido literal como no sentido produtivo, promove um efeito dominó nas demais pessoas, gerando ociosidade nas pessoas e etapas seguintes. O sintoma é evidente; morosidade na execução de tarefas diárias, atrasos nos cronogramas de trabalho e baixa produtividade. A melhor solução é eliminar este indivíduo.

3 – Desinteresse em treinamento e aprimoramento

Programas de treinamento são necessários para manter as equipes atualizadas. O grande desafio das empresas é investir em programas que atendam às carências das equipes. Cada membro deveria não apenas participar ativamente, mas também manifestar suas carências, a fim de permitir investimentos precisos e retornáveis. Isso não ocorre, e não ocorre mesmo. Sintomaticamente o único “programa” pertinente é o de acomodação, tendo como reflexo, a estagnação quanto à penetração no mercado e a resultados. Uma das soluções possíveis é envolver os formadores de opinião nas decisões a respeito das atividades da equipe.

4 – Perfis antagônicos

O caminho mais curto para os resultados está na integração total da equipe, e oculto a isso, o perfil dos integrantes. O sintoma de uma equipe com vários perfis é a inibição do relacionamento interno, desestimulação do inter treinamento e dificuldade no cumprimento das cotas. A solução se resume em definir claramente o perfil do departamento e da equipe e só integrar quem estiver dentro dos requisitos.

5 – Falta de convívio

A equipe não tem nenhum tipo de envolvimento e se relaciona apenas no âmbito profissional nas dependências da empresa. Isto ocorre quando é exercido excesso de pressão pelas metas. Ao contrário do que se supõe o melhor remédio e desestressar em equipe promovendo algum tipo de atividade extra como um simples happy hour ou um churrasco.

6 – Participação nas ações uns dos outros

Questões de conflito interno ou competição entre membros da equipe promovem a omissão das ações individuais, anulando possíveis cooperações dos colegas. A falta de comunicação entre eles é o sintoma a ser observado e a reintegração da equipe é necessária.

7 – Desunião

Outro fator que bloqueia a exposição de idéias e sugestões para o melhor rendimento da equipe. O ditado “a união faz a forca” ganha sustentação no poder de barganha que se cria com a união dos membros. Mais uma vez, há falta de comunicação e conflitos internos e a solução é promover integrações.

8 – Ter no comando um “CHEFE” ao invés de um “LIDER”

Acrescente mais esta às várias diferenças conhecidas entre chefes e líderes. Enquanto o chefe não se envolve, o líder nada contra a correnteza para ajustar as diferenças entre seus liderados, procurando motivar e treinar, prestigiar e comemorar cada conquista.

Os 15 mandamentos do novo Profissional de Vendas

Voce sabe vender o seu peixe

Todos ganham no mercado de cosméticos brasileiro

A agitação do mercado de cosméticos no Brasil vai mexer com todo o tipo de indústria, seja ela atuante no canal varejista ou na venda direta, empresas com capital nacional ou internacional

O mercado de cosméticos no mundo, e em especial no Brasil, vem crescendo a um ritmo bastante grande nos últimos anos, atingindo cifras na casa dos trilhões de dólares. Comparando-o com outros segmentos de bens-de-consumo, a diferença fica ainda mais significativa: nos dias de hoje, qual categoria consegue crescer consistentemente nos últimos cinco anos? Esta é a realidade quando se vende cremes, batons, perfumes ou loções corporais, o que representa uma oportunidade de negócio para empresas, mais empregos para profissionais de diversas áreas e mais inovações em produtos para os consumidores.

Para entender um pouco as razões para tamanho crescimento, é necessário pensar primeiro nas motivações que levam o consumidor, em especial as mulheres, a consumir cosméticos. Ao contrário de outros produtos de consumo massivo, como detergentes em pó ou refrigerantes, este mercado possibilita uma relação emocional de proximidade, cumplicidade e indulgência, muito diferente de outras categorias. Ou seja, o consumidor destes produtos tem a necessidade de se sentir mais bonito e feliz, como uma forma de auto-afirmação e de enfrentamento da realidade, muitas vezes hostil, com a qual convive todos os dias. Mesmo em classes sociais mais pobres, o consumo e a penetração das categorias é bastante relevante, uma vez que a necessidade de auto-estima e confiança são universais, e acabam sendo conseguidas por meio da compra e uso de cosméticos. O batom e outros produtos acabam se tornando pequenas indulgências, trazendo mais segurança e motivação, além de ressaltar a beleza das mulheres, possibilitando que elas possam ser notadas e valorizadas.

Além disso, as empresas, interessadas em lucrar com este gigantesco mercado, perceberam há tempos este envolvimento estreito do consumidor com os cosméticos e começaram a segmentar e lançar diversas marcas. Com o tempo, foram surgindo um número infindável de produtos, cada um voltado para uma necessidade, explorando benefícios, ingredientes, sensações, cores e embalagens diferentes para atrair os consumidores. Esta oferta grande de opções também contribuiu para o crescimento do mercado, seja por meio de produtos voltados para o mercado massivo, de luxo ou de nicho.

O Brasil, neste contexto, ganhou importância para as empresas (nacionais ou estrangeiras) por ser um mercado bastante desenvolvido e exigente, mesmo que sua população não possua uma renda elevada em comparação com a dos americanos ou europeus. Esta vantagem fica ainda mais evidente se considerarmos que o potencial de crescimento brasileiro é muito maior, já que grande parte da população ainda vive abaixo da linha da pobreza. Quanto mais pessoas ascenderem socialmente para a classe média, maior será o potencial aquisitivo e, consequentemente, maior o consumo.

Ou seja, o Brasil, que já era o terceiro maior mercado do mundo – somente ficando atrás dos EUA e Japão, segundo dados de vendas de 2008 do Euromonitor – ganhará ainda mais importância e poderá desbancar japoneses e americanos no longo prazo. Isso já é verdade para algumas empresas multinacionais, como é o caso da Avon. Em 2009, depois de 123 anos de sua fundação, pela primeira vez as vendas dos EUA (onde está localizada a matriz da empresa) ficaram atrás das do Brasil, principalmente pelo bom desempenho registrado no mercado nacional e pela queda de vendas no país do Tio Sam, por conta da crise financeira internacional.

Este crescimento brasileiro também alavancou a América Latina, que ganhou maior importância mundial, crescendo acima das outras regiões. Como conseqüência, deverá desbancar a América do Norte já em 2011, segundo o Euromonitor, ficando atrás da Europa e Ásia.

O fato do Brasil e da América Latina se destacarem no mercado de cosméticos é bastante relevante e único, pois chama a atenção de grandes multinacionais para aproveitar oportunidades fora de seus mercados de origem e também fortalece o crescimento das empresas nacionais. Isso faz com que nosso país apareça no topo das prioridades de investimento, o que representa uma boa notícia para os consumidores e para o mercado de trabalho.

Com uma relevância maior, os brasileiros passarão a ser mais ouvidos e estudados, gerando uma quantidade também maior de lançamentos para atender suas necessidades. Ou seja, ganharão em importância equipes de marketing que entendam o mercado brasileiro, uma vez que não bastará mais satisfazer somente consumidores americanos, japoneses ou europeus. Cada vez mais, centros de desenvolvimento serão formados no Brasil para criar e lançar produtos novos, não somente voltados para o mercado nacional, mas também para a América Latina ou, até, para o mundo inteiro. Esta nova configuração beneficiará não somente profissionais de marketing, mas também agências, designers, fornecedores de matéria-prima, casas de fragrância, entre outros.

Outra conseqüência será o aumento da quantidade de start-ups, seja de empresas ou marcas nacionais novas, como a Jequiti e Éh, e a chegada de grupos internacionais. Ainda há marcas grandes que não deram as caras por aqui – ou que tem participação irrisória – como, por exemplo, Victoria’s Secret e Bath & Body Works, do grupo Limited Brands, e Olay, da P&G. Isso significa que, num futuro não muito longínquo, haverá mais investimento e competição no mercado de cosméticos brasileiro.

Por outro lado, alguns grandes players mundiais já estão começando a fazer movimentos mais ousados, deixando sua estratégia tradicional de lado. É o caso da Shiseido, gigante japonesa de cosméticos, que anunciou em janeiro deste ano a aquisição da Bare Escentuals, empresa norte-americana de maquiagem, por US$ 1,7 bilhões. Com esta aquisição, o grupo se tornará o quarto maior do mundo, somente atrás da L’Oreal, P&G e Unilever. Ou seja, o movimento da Shiseido mostra uma mudança importante de estratégia, passando a atuar mais fortemente em outras regiões geográficas, podendo desembarcar futuramente ao sul do equador. Enquanto os asiáticos se expandem para as Américas e Europa, o inverso também ocorre, com diversos grupos ocidentais investindo fortemente na China, Índia e outros mercados do extremo oriente. No Brasil e América Latina, grandes grupos também fazem seus movimentos, protegendo ou expandindo seu território:

·         Natura fortalece sua presença nacional e tenta arrumar sua divisão internacional;

·         Boticário investe suas forças na popularização de suas marcas (inclusive com boato de sua entrada no canal de venda direta);

·         Avon cresce fortemente no Brasil e América Latina, principais mercados para a empresa;

·         Nivea continua investindo também na América Latina (e em especial no Brasil), região que mais cresceu em faturamento para a empresa;

·         Unilever continua fortalecendo sua posição nas categorias de cuidados pessoais, principalmente em xampus e desodorantes;

·         L’Oreal cresce na região, principalmente em cuidados para cabelo.

Em resumo, a agitação do mercado de cosméticos no Brasil vai mexer com todo o tipo de indústria, seja ela atuante no canal varejista ou na venda direta, empresas com capital nacional ou internacional. Grandes e pequenos players vão se esforçar para abocanhar um pedaço maior de um segmento com vendas crescentes, aumentando a competição e desenvolvendo novos produtos. No final, todos vão se beneficiar com esses movimentos: as empresas, que venderão e lucrarão cada vez mais; os profissionais ligados a este mercado, que terão mais oportunidades de carreira; e, principalmente, os consumidores, que poderão escolher inúmeras opções de produtos inovadores para atender suas necessidades.

fonte www.vendamais.com.br

Sortimento é essencial para o sucesso de uma loja

Variedade e profundidade são diferentes de acordo com a estratégia e com o tipo de loja


Neste artigo abordaremos o conceito de sortimento, sua importância e sua aplicação em diversos tipos de loja. Como os produtos são o coração de qualquer negócio, entender sua organização é essencial para obter resultados melhores em vendas.


Sortimento é um conceito utilizado para determinar todo e qualquer tipo de produto que seja comercializado em uma loja. Em primeiro lugar, ele pode ser dividido em categorias, que nada mais é do que um agrupamento de itens correlatos. Em uma confecção, por exemplo, são vendidos inúmeros produtos, tais como camisetas, camisas, calças, vestidos, bermudas, entre outros. Todos estes produtos fazem parte do sortimento total da loja e podem ser divididos, por exemplo, nas seguintes categorias: roupas masculinas, roupas femininas etc.


A organização das categorias pode variar muito de varejista para varejista, não existindo qualquer regra para isso. Pode-se criar, também, categorias que agreguem produtos muito diferentes uns dos outros, mas que estejam correlacionados de alguma forma. Sendo assim, seria possível criar uma categoria de café-da-manhã, juntando achocolatados com cereais, pão, leite e manteiga, por exemplo. De qualquer maneira, a divisão das categorias deve fazer sentido para a empresa e deve refletir a forma mais eficiente de se medir os resultados. O agrupamento de categorias, em lojas maiores, dá origem a departamentos, tais como: produtos de limpeza, mercearia doce, bebidas, perecíveis e assim por diante.


Fonte:http://www.vendamuitomais.com.br/site/artigo.asp?Id=86

Promoção de Vendas

Sua loja deve estar muito bem organizada e preparada, porém, agora é o momento de manter os clientes atuais e conquistar novos clientes, agregando valor aos seus produtos e aumentando sua rentabilidade. É importante que todo estabelecimento possua estratégias de prospecção e fidelização dos clientes. A conquista e fidelização de novos clientes (além da manutenção dos clientes atuais) irá contribuir para o aumento dos resultados através do aumento da frequência de compras e propaganda boca a boca.

É engano acreditar que a Promoção de Vendas está limitada a um desconto de preço em determinado produto ou serviço. Na verdade, a Promoção de Vendas é um esforço mercadológico para promover o produto ou serviço disponível, com o intuito de causar uma diferenciação dos demais oferecidos no mercado e assim despertar o interesse dos clientes. Desta forma a promoção de vendas busca atrair os consumidores que estão dispostos a conhecer e experimentar outros produtos e serviços.

A Promoção de Vendas contribui para aumentar o volume de vendas ou faturamento, aumentar a participação de mercado, o conhecimento da marca, acelera as ações de desovar estoques, ajuda no aumento as vendas de produtos de curto prazo de validade e promove a experimentação de novos produtos ou serviços.

É importante se atentar em não cometer os erros que levam a prejudicar qualquer ação da Promoção de Vendas, como: mecânica complicada (mal explicada), excesso de exigências para participação, benefício pouco atrativo, duração muito longa, descontos pequenos demais, sorteios pouco confiáveis, falta de inovação ou criatividade na promoção, ausência de meios para o consumidor tirar dúvidas, desembolso muito alto, brinde ruim ou de má qualidade, dificuldade em encontrar o brinde (causando demora) e prêmio em desacordo com o prometido.

Para que uma Promoção de Vendas apresente o resultado desejado deve ser muito bem planejada e divulgada. É importante que a empresa utilize todos os materiais de merchandising possíveis, além de outros meios de mídia, como: Busdoor, Revista, Jornal, Outdoor entre outros.

Há várias ações de Promoção de Vendas que podem ser utilizadas por sua empresa onde cada um tem resultado específico para sua loja, cidade, público-alvo, etc. É importante ressaltar que campanhas promocionais que envolvam amostras, sorteios e vales brindes necessitam de autorização da Receita Federal, pois possuem legislação específica.